作者：潘九堂

       日前，管理软件巨头SAP与中国的软件与解决方案提供商之一东软集团宣布，将建立更加广泛而深入的战略合作伙伴关系，共同拓展面向中国企业的管理软件市场，为中国企业客户提供更加优化的管理软件解决方案。作为合作协议的一部分，SAP将成为东软集团的战略投资者。此次合作也是继双方在2000年建立合作伙伴关系以来的又一次大规模的拓展和延伸。SAP董事会主席兼CEO孔翰宁博士和东软集团董事长兼CEO刘积仁博士签署了合作协议，该签字仪式是德国总理安格拉·默克尔官方访华活动的一部分，中国总理温家宝和德国总理安格拉·默克尔均出席了签字仪式。

       SAP携手东软深耕中国管理软件市场，共推行业细分解决方案通过“灯塔计划”等战略，SAP已经在中国大型企业市场获得了成功。随着ERP在中国应用的深入，越来越多的中小型企业开始应用ERP，在未来几年里，中国中小企业市场对ERP解决方案的需求将持续增长。由于中小企业数量巨大，分散在各个行业，而且业务类型又千变万化，因此SAP急需和合作伙伴一起深耕行业细分市场，而东软集团无疑是的选择。作为中国的软件与解决方案提供商之一，东软集团在沈阳、大连、成都和南海建有东软软件园，拥有大型的软件研发和人才培养基地；同时东软在中国40多个城市设立销售和服务网络；更为重要的是，东软积累了深厚的行业应用经验，目前东软在中国国内拥有8,000多家大型企事业客户，在电信、社保、企业、电力、烟草、网络安全等行业应用领域具有的市场占有率。

       SAP董事会主席兼CEO孔翰宁表示：“我们在市场份额上已经超过了我们的竞争对手25%，所有的这些成绩都是和我们的战略合作不能够分开的。通过和东软的合作，我们可以提供超过竞争对手的专业培训和服务。我们双方同意东软会在一些中级市场中，也就是为那些营业额少于10亿人民币的企业提供专业的服务，为这些中级市场里的企业提供产品和服务。因为中级市场的业务量是非常大的，所以和东软合作建立起一种行业细分(micro-vertical)解决方案的产品能够为用户提供一揽子打包的服务。今天我们已经有了几百个行业细分的解决方案，相信在未来一段时间中还会有几百个这样的解决方案需要实施。因为这是一个非常重要、很大的市场，这一点恰恰是SAP和东软达成一致默契的方面，我们希望能够一起合作为中国，特别是中国的制造行业系统提供行业细分(micro-vertical)解决方案。”

       东软集团董事长兼CEO刘积仁博士则指出：“在过去几年中，我们的客户越来越需要管理软件来管理整个生产流程，同时在制造业里越来越多的中国公司走向国际，他们在不断地提升自己的管理水平。管理软件国际化的趋势正在形成市场里一种主流需求，所以东软作为一个解决方案的提供者，如何能够选择世界上的解决方案、企业管理软件的提供者和东软现在的解决方案、现在的客户、现在拥有的这些培训资源的结合，变成我们和SAP能够达成今天这样合作的基础。这种合作和东软长期的战略发展目标是很一致的。根据双方签订的协议，东软将开始设立专门的SAP业务团队，扩大SAP培训计划和基于SAP业务实践系列软件的解决方案的开发，同时，将采用SAP NetWeaver业务流程平台作为其企业应用软件的开发平台。在今后两年里，东软将把专职从事SAP业务的人员扩大到目前数量的三倍，充分利用东软与大学之间的产学研互动，建立多个专业培训中心，面向日益增多的SAP客户、合作伙伴和独立咨询师提供培训和认证服务。同时，东软还将继续作为mySAP All-in-One解决方案增值服务商，在中国开发推广以SAP Best Practices为基础，针对各个行业SME(中小型企业)的行业细分(micro-vertical) 解决方案。此外，SAP和东软也将在其他公共领域寻求合作的机会，把SAP NetWeaver等强大的SAP新技术应用至东软的解决方案中。软件人才培训同样是此次合作重点软件人才培训作为东软的优势所在，是本次合作的重点之一。东软软件股份有限公司总裁王勇峰介绍说，东软将利用其位于大连、南海和成都三所东软信息学院建立多个专业培训中心，为日益增多的SAP合作伙伴和客户咨询师提供认证、培训服务。同时还在东软三所信息学院中设置专门的SAP管理软件的相关课程，将有4千多名IT学生在学校期间就可以学习到SAP的技术。此外，还在东软信息学院大三学生中采用企业定制的方式为企业定向培养ERP专业人才。孔翰宁博士：“此项合作使SAP的技术和东软遍布全国的网络有机结合在一起，可确保中国的企业不论在中国的什么位置，都有机会接受IT培训、增强竞争力和更好地把握全球商业机遇。”

       对于培训的重要性，刘积仁解释说：“中国在ERP实施过程中遇到一个的问题是就是顾问工程师的数量太少，少到与这个市场的需求极不匹配，导致了每个客户所需要的顾问人数得不到充分的保障。在今后几年，我们要向市场要输出成千上万个了解这个软件的工程师，使得我们的客户能够得到更多ERP服务和实施的工程师。”

       由于需要与企业业务流程紧密结合，因此ERP软件实施成功率不高一直是个问题，业界有一种流行的说法说，“不上ERP就是等死，上了ERP就是找死”。刘积仁指出：“管理软件在应用过程中的失败很多问题不是来源于技术，我认为至少有一半的问题不是来自于技术本身，而是来自于技术如何跟应用者需求的匹配，如何提供更好的服务。特别是如何在客户没有使用这个技术之前，对使用过程中有可能发生的事情有深刻的理解。还有在使用后不断变化的商业竞争环境下不断改变自己商业策略的情况下能够有一种服务的体系来支持，能够得到持续的保障。”

       他表示，为此东软在北京建立了一个1400平方米的东软验证中心(学习中心或体验中心)，“希望客户到验证中心来，在没有做决策前，在生死考验之前能到那里做一个没有风险的实验，做一种尝试。然后当你确认了你可以再迈一步的时候，再决定是否使用这种解决方案。”