近几天，由于铜的价格不断提升，广东的空调厂家作出了战略联盟的选择，一方面为了应对原材料的涨价的压力，一方面应对渠道商的压力，市场上如何反应，我们还需要观察。但是这件事情本身让我想起了多年前，美国学者诺萨贝斯·穆丝·坎特（Rosabeth Moss Kanter）曾经提出的一个观点“协作优势（Collaborative advantage）”，在她看来，具备卓越的建立和保持广泛协作关系的能力，对提高公司的竞争实力有着重要的作用。
      沿着这个思路，我们可以这样确定，离开竞争的一个有效的方向是协作效应。我们都很清楚，任何一个公司无法独立的生存，它总是在一条明确的产业链条中，不同的企业联合起来，为顾客创造价值，这种关系我称之为协同效应。一家公司可以加入多种关系当中，任何一种关系的合作者可能扮演许多不同的角色，为强烈和密切的协作是基于价值链的合作关系，这也正是我所关注的协同效应。 我想从五星与百思买的合作中展开讨论。
      百思买-五星的合资合作方式主要有以下4点：，利用五星的销售网络，百思买正式进入中国家电零售渠道。第二，百思买与五星合资之后保留五星的品牌。第三，推进双方在销售模式的相互合作。第四，扩大百思买主要运营模式向五星的供应及技术协作。
      全球化是战略联盟性质的商业利益共同经营的重要原动力之一。对于五星来说，与百思买的合作可以更有效地提升其专业零售品牌形象，而对百思买而言，更重要的是利用五星的庞大营销网络，尽快了解中国市场。这些利益共同体的主体，曾是竞争对手的关系，它们为了应对挑战、寻求协力优势而联合到一起。如果五星在原有的基础上与家电专业零售商中的国美、苏宁、永乐进行竞争，无疑会陷入被动，而百思买作为新进入者挑战中国成熟的家电专业零售商，也会带来意想不到的困难。目前双方选择合资合作，从竞争对手变成协作关系，一方面可以避开双方所面对的困境，另一方面又可以带来全新的竞争格局，很多人都认为，两者的结合无疑会使得专业连锁业进入一个多元化的竞争阶段，百思买和五星的结合，可以带来一个期待：带领家电营销的竞争模式的彻底改变，是一个非常有效的选择，百思买避开了与中国本土家电零售商的竞争，五星避开了与中国本土同行的竞争。协作效应的条件和前提是，与具有互补竞争优势的伙伴建立联盟，通过彼此协作取得相互的利益；这之中，了解和共享彼此的可互补优势显得尤为重要。
      早在2004年我在研究中国企业的模型中，就总结过的企业对于行业的理解。我一直认为：对市场和外部环境能作出正确理解并运用到所有经营活动中,以获取竞争优势是企业的所选择的方向。
      任何一个企业都需要在与环境的互动中求得发展，所有成功的企业都是在不断地理解市场，创造新市场中成长起来，“创造新市场”几乎是每个企业迅速摆脱困境或是取得实效的超群的能力，表现在以下的特质：
      ，明确市场走向
      * 创造并培养清晰的长期市场意识，以获经营成功。
      * 预见顾客和消费者倾向及其改变需求，应付非可控的竞争对手。
      * 实现产品及服务的演变以满足未来需求。
      第二，创造新市场
      * 改变游戏规则，为竞争对手设置挑战。
      * 抢在他人之前预测和抓住市场、产品和服务机会，了解外部环境和全球发展。
      * 有确定正确的进退时机和手段的能力，这样公司可获新的长期利润收益。
      苹果公司这两年正是这样努力，结果在人们并没有多少关注的数字娱乐产品中脱颖而出，一个小小的苹果“mp3”产品就可以拯救一个庞大的公司，而联想也创造性寻找到与IBM合作的机缘，有效地借助IBM的能力进入全球市场。百思买和五星的合作，我也列入这一类的判断中，我倾向认为百思买和五星都在寻求进入新市场的机会，如果不是用合作的方式，我相信两个企业都能够进入市场，但是现在以互动的方式进入，则会让我们有更大的期待。
      可见，创造新市场更重要地取决于企业家对市场和机会的敏锐程度，以及对待改变、接受创新的弹性。企业家在这方面的特质，也影响着企业在面对残酷的现实或是寻求积极突破的情况下，是否可以及时地调整战略和战术。很多时候我们往往会将一个企业的成功归结为这个企业“英明转型”的决定——这个决定从哪里来的呢？是从广泛的市场调研中得到的吗？当企业面对残酷现实或是寻求发展突破时，他们如何制定新的战略以取得胜利呢？——诚实而努力地面对现实还是不够。
      格兰仕的下一步发展目标要向全球制造的联合营销中心甚至“跨行业的互动式营销中心”。它的目标并不是联合降价促销及单纯的降价，而是一种新的营销模式的诞生；更确切地说，是将联盟各方在渠道整合过程中，节省下来的利润空间让给消费者。在竞争为激烈的家电行业，这个利益共同体通过规模化、专业化集中取得优势，将在营销手段上。
      对于中国家电零售业而言，也许我们还需要再进一步判断如何形成能够脱离竞争的协作效应。因为协作效应的好处是更好地接近顾客。
      （作者系华南理工大学经贸学院副院长 博士生导师）